中车长春轨道客车公司国际高铁市场拓展策略研究

来源: www.7225367.com 作者:vicky 发?#38469;?#38388;:2017-06-19 论文字数:21455字
论文编号: sb2017061012102316616 论文语言:中文 论文类型:硕士毕业论文
本文是企业管理论文,本文将采用波特钻石理论模型(Michael Porter diamond Model)对长客高铁海外市场拓展策略进行综合分析。主要包括生产要素、需求条件、相关产业和支持产业的表现。
第 1 章 导论

1.1 研究背景
1.1.1 世界经济一体化
全球经济一体化,高铁走出国门是大势所趋。现在,全球正在加速融合,“地球村”概念已被大家普遍接受,从经济发展的角度讲就是全球经济一体化,这是一个发展趋势,所有国家,任何一个企业,都只能顺应此发展趋势。中国顺应经济发展潮流,积极参与到这种体制中。在这个过程中,经济一体化给中国的许多行业提供了广阔的发展?#25945;ā?#20013;国铁路行业的代表,中国高铁就是其中之一。
1.1.2 “一带一路”战略
参照“一带一路”规划,借助国际大通道,以沿途中心城市为支撑,以核心经济贸易产业园区为依托,打造新亚欧大?#35282;擰?#20013;蒙俄、中国-中亚-西亚、中国-中南半岛等国际经济合作走廊。大致估算,“一带一路”沿线总人口约 44 亿,经济总量约 21 万亿美元,分别约占全球的 63%和 29%。
1.1.3 中国高铁走出去战略
高铁是当今铁路行业的领头羊。传?#36710;?#28779;车是靠机车(俗称的“火车头”)来拉动后面的车厢向前行驶,用过去的俗话说“火车跑的快,全靠车头带”。而现在的动车组是由两种不同的车厢进行编组来构成整?#35874;?#36710;,一种车厢是动车(带牵引电机,有动力),一种是拖车(不带牵引电机,没有动力)。8 辆编组的列车,通常有 4 动 4 拖或 3 动 6拖等配置。高铁是指列车每小时运行速度在 300 公里及以上的动车组。高铁作为当代社会的一种运输方式,具有快捷、?#38469;薄?#23433;全、舒适、节能等优势。特别是在 0.5-5 小时的车程距离范围内比其他的运输方式(公路、飞机等)具有显著优势。
随着“一带一路”战略提上日程和启动,以高铁为代表的交通运输等基建项目?#20013;?#32473;大家发出信号,使“一带一路”从书面上的战略构想变成了现实发生的?#36866;隆?br /> “五通”之首,交通先行。古往今来,交通运输?#38469;?#22320;区经济发展的重中之重,在经济贸易发展中发挥了至关重要的作用。而想要实现地区经济增长,交通基础设施这条“主动脉”的打通首当其冲,“一带一路”建设也得遵循这个规律。
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1.2 海外高铁产业概况
1.2.1 占据世界高铁主导地位的三大体系
目前,全世界高铁运营总里程约为 2.96 万公里,其中中国高铁总里程为 1.9 万公里,占全球高铁总里程的 60%多。世界上拥有高铁的国家有:法国、德国、西班牙、日本、中国(包括中国大陆和中国台湾)等。

目前海外高铁主要分为四大体系:日本新干线、法国 TGV 和 AGV、德国 ICE 以及其他。
日本的新干线历史悠久?#20197;?#33829;良好。日本是第一个开启高铁的国家。截止目前,日?#31350;?#36890;了 8 条新干线,总里程达到 2673.7 公里。列车运行时速每小时 270 公里或 300公里。需要特别注意的是,在高铁装备和制造方面,日本的企业凝聚力很强,他们成立了 JORSA(日本铁路与车辆出口协会),在国际市场上有组织的抱团行动,效果很好,值得中国学习和借鉴。现在,日本已经建设成 5 条主要的新干线,构成了日本的高速铁路网。另外,还有 12 条高速铁路的筹建也在日本规划中,届时总里程将为大约 3510KM。有 11 种不同的高速列车在日本运行,这个数字使得日本成为拥有最多种类高速列车的国家。动力分散型是日本高铁固有模式,即全列所有车辆全是动车(如 0 系和 500 系),或者一半甚至一半以上的车辆是动车(如 300 系和 700 系)。动轴多带来的结果就是:列车总功率大,牵引力大、粘着性能好,从而列车的启动、加速快,制动性能也好,制动距离短。日本高铁适合车站数量多,需要频繁启动和停车的线路。
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第 2 章 长客进军国际高铁市场的现?#20174;?#38382;题分析

2.1 长客现状
近年来长客销售额?#20013;?#22686;长。从下图 2-1 中可以看出,2010 年到 2011 年长客实现了“跨越式”发展,营业额实现了翻番的增长,主要原因是长客股份公司生产了几十列时速 250 公里的 CRH5 型车和时速 350 公里的 CRH380B 型车。之后的?#25913;輳?#38144;售额趋于平稳,增长缓慢。2010 至 2012 年,出口呈现稳定增长趋势,但 2013 年出口增长回落,2014 年?#21482;指?#33267; 2012 年的出口销售额水平。2015 年出口额与 2016 年持平。

上图 2-1 说明近些年长客股份公司的总体发展还是很不错?#27169;?#24635;销售额逐年上升,而出口增长却比较缓慢,并且一直只能占到总销售额的很小一部分,出口业务发展的空间很大。出口增长缓慢,这一方面是由于美国对伊朗等国?#19994;?#21046;裁,导致其铁路车辆进口需求减少,另一方面是由于从 2008 年世界金融危机至今,世界经济也在缓慢?#27492;?#24403;中,影响了需求。
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2.2长客高铁国际业务现状
俄罗斯高铁项目备受关注。目前,长客重点关注的俄罗斯高铁项目,先期启动的莫斯科----喀山线路,预计将于 2018 年开通。已经确定由长客来?#26800;?#39640;铁车辆制造的订单任务。长客也已经从 2015 年下半年开始,在公司内定期开展员工的俄语培?#25285;?#24320;始进行设计联络。中方代表团先行访俄。紧接着,俄罗斯干线运营公司的副总裁和项目经理等人员在 2015 年 12 月已来中国拜访。长客及主要的配套系统供应商,针对此项目进行?#21496;?#20307;详细的项目交流和?#38469;?#20132;流。下一步,中方将派遣代表团去俄罗斯进行该项目的?#38469;?#20132;流,以便确定设计方案、项目计划等。
其他表现出对高铁?#34892;?#27714;或关注的国家也不少。比如美国、泰国、新加坡等都表示?#34892;?#36259;,长客股份?#19981;?#26497;与其沟通。 目前长客在美国波士顿等地建立了合资企业,为当地地铁等项目服务。但是,在需要的时候,合资企业的业务可以拓展到高铁项目。
长客进军国际高铁市场的必要性
第一,中国高铁市场需求下?#25285;?#38271;客高铁出口是继续发展的出路。中国国内高铁建设步伐放?#28023;?#24066;场需求趋于饱和,长客要与?#26412;?#36827;。目前中国经济下行趋势明显,铁路是经济的晴雨表,其需求必然下降。铁路行业已经由短缺转为过剩。中国市场对高铁的需求逐渐下降并趋于平稳,为了维持长客的产能,向外发展是拉动力;长客要适应情况的变化,积极拓展海外市场,来弥补国内市场下滑对公司业绩造成的影响。
第二,制造型企业要保持发展,需要?#20013;?#30340;研发?#24230;耄?#21521;外发展是拉动力。放眼国际顶尖公司,比如美国的苹果公司,或者我国极具代表性的企业华为,不难看出,一个真正能保持长期?#20013;?#21644;高速发展的企业,是一个把?#38469;?#30740;发放在第一位并?#20013;?#37325;金?#24230;?#30340;公司。当然,前提是首先经过周密的论证分析确定好研发的方向。因此,高铁这个有高科技含量的项目,需要长客制定企业发展规划,做足研发?#24230;?#30340;资金预算,才能为其长远发展、占领并稳固市场打下基础。
第三,进军国际高铁市场,也能促使企业适应国际化运营,促进管理水?#25945;?#39640;。近10 年的中国高铁?#38469;?#24341;进、消化、吸收,充分了说明了:站在巨人的肩膀上,就能看得更高更远。记得 2004 年刚开始动车?#38469;?#24341;进工作时,西方早已普及邮件文化,而中方却刚开始接触电子邮箱,这些大的主机厂?#32422;?#30340;邮箱系统也只能局限于在当地使用,出差出国都不能用,非常不方便。很多人?#34987;?#26159;习惯于打电话、发传真,习惯于口头传达信息,特别是公司的领?#27982;恰?#32463;过?#25913;?#30340;时间后,中方的人员逐渐习惯了邮件文化,逐渐学会了书面表达,体会到书面沟通既谨慎又精确,还便于日后查找。会议既要、备忘录等?#38382;?#20063;随之被大?#21307;?#21463;、推广和应用。
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第 3 章 国际高铁市场分析....................22
3.1 国际高铁市场需求分析............................22
3.1.1 欧美市场竞争激烈...................................22
3.1.2 亚洲市场潜力巨大..................................22
第 4 章 长客进军国际高铁市场的 SWOT 分析.................26
4.1 优势分析..........................26
4.2 劣势分析......................27
第 5 章 进军国际高铁市场战略设计.................30
5.1 国际环境整体分析........................30
5.2 国际高铁市场拓展顺序的构想......................31

第 5 章 进军国际高铁市场战略设计

5.1 国际环境整体分析
长客要进军国际高铁市场绝?#19988;资攏?#38656;要在科学论证的基础上,进行总体策略设计,制定具体计划,一?#35762;?#25191;行,才能最终实现目标。
欧亚铁路、中亚铁路和泛亚铁路三个区域情况各不同。长客要从这三个区域的具体情况入手,来进行国际环境分析,为后面的市场拓展策略提供信息支持。

“高铁外交”由来已久。从地图上可以看到,中国的邻邦很多,他们大多数?#21152;?#30528;?#32422;?#30340;政治和经济野?#27169;?#23548;致地缘政治方面时常?#26032;櫸场?#20294;是,各国之间的经济合作却开展的不错。所以,当中国表现出愿意帮助别国建设高铁来加强与邻国之间联通时,国外?#25945;?#35748;为中国在推行“高铁外交”。其?#24403;?#22806;界称为“外交”的活动,事实上是原铁道部在牵头进行和推进。
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第 6 章 国际高铁市场拓展战略实施具体措施

6.1 组建高铁出口项目组,强化本地化人员能力
值得重视的是,在海外进行业务拓展的时候必然会遇到语言交流不畅、当地民风文化不熟悉等问题,因此长客需要?#24230;?#30456;应的资源为高铁出口项目组的人员提供培训和交流等机会,包括外语培?#25285;?#20986;口项目所在国?#19968;?#26412;文化教育,海外派驻等。
此外,长客还可以借鉴行业内外的成功经验,补充和完善高铁出口项目组的人员架构,力争建立结构清晰、沟通顺畅、决策高效的项目组。
长客可以借鉴 ALSTOM 和西门子向公司进行高铁?#38469;?#36716;让时的成功经验,两家公司都从本国派驻大量专业人员到中国,进行?#38469;酢?#36136;量、生产制造等各方面的支持,直至项目接近?#37319;?#26102;,这些人员才陆续撤离。建议长客也可以借鉴这样的合作模式,提前选拔好需要外派到项目实施国的人员并做好相应的准备,比如在俄罗斯高铁项目建立的合资企业中需要中方派驻的人员,?#27426;?#35201;提前准备好。
海尔集团的经验也可以参考。海尔集团是海外业务发展较好的中国企业之一,通过研究海尔集团的海外拓展战略,可以发现其非常注重提供本地化的服务,满足客户的需求。举例来说,在?#20998;蓿?#30001;于人力资源成本较贵,?#20998;?#30005;器公司在销售电器后,提供的上门安装、维修服务较少且收费很高。海尔公司利用客户对价格合?#26159;?#20855;有多样性售后服务的需求,建立了当地的售后服务团队,为?#20998;?#23458;户提供电器上门服务,收费价格相对?#31995;停?#20174;而在海外市场中逐渐赢得了很多客户。长客也可以借鉴海尔的海外拓展经验,针对海外项目,可以在当地组建售后团队,包括从中国外派经验丰富且了解?#38469;?#30340;人员以及当地招聘的人员,从而为客户提供属地化的运营支持和售后服务等,提升客户的体验度和满意度,在当地市场建立较好的?#25918;?#24418;象,帮助获得后续高铁项目。
参考文献(略)

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