销售的四层境界
                          2019-04-16 全球品牌网  梁胜威

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                          丰子恺说过人的生活分为三重境界“一是物质生活,二是精神生活,三是灵魂生活。物质生活是衣食住行,精神生活是学术文艺,灵魂生活则是宗教信仰。”

                          马斯洛提出人的需求有五个层次:生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现的需求。前面的两种需求都是属于物质生活需求,第三、第四种需求则属于精神生活需求,第五种需求有精神生活部分也有灵魂生活需求部分。

                          其实,我们的销售也是有境界的,因为营销就是要满足和激发消费者的潜在需求。所以,我们根据人的各种需求层次可以做出相对应的四层销售境界。

                          第一层销售境界:销售商品/品牌

                          这是最基本的销售模式。这种模式的特点就是利用用户或客户他们要购买产品/商品,然后商家努力去满足用户这一最基本的物?#24066;?#27714;。譬如,我因为生活所需,需要购买生活用纸,生活用纸?#24039;?#27963;必需品。这种生活用纸必须满足以下基本特性:能够擦?#22330;?#25830;手或擦屁屁,其次是保证卫生、方便、好用,只要满足这样的物理指标,我们的生活用纸基本上就能够满足消费者的需求了。当然,如果你要超越竞争对手,那么,你还要增加一些其它的指标,譬如韧性更好、更柔滑、没有荧光粉、没有添加剂、吸水性更好等等。

                          这种销售模式的销售特点是把产品的特优点充分的告知消费者,用品牌专家瑞夫斯的说法就是商品?#27426;?#35201;有独特的销售主张(USP)。譬如,海飞丝教育消费者用海飞丝能够很好地“去头屑?#20445;?#27905;柔纸巾则告知消费者洁柔纸巾“上下洁净,?#23633;?#26580;韧”、“可湿水”这些物理性能指标。

                          这种销售模式使用了几十年,几百年,几千年,即使是现在,我相信很多人还在使用这种传统的销售模?#20581;?/p>

                          第二层销售境界:销售利益/价值

                          天下熙熙皆为利来,天下攘?#20004;?#20026;利往。大千世界,99%的人无利不起早。利益对于世人来说,基本就是百试百灵的妙药。所以,你的销售?#27426;?#35201;给你的用户/客户带来什么利益/价值,没有了利益和价值,你的销售是很难成功的。

                          举个例说,一款生活用纸面巾纸洁净、经过350°高温消毒,你无非就是能给消费者带来卫生,不必担?#27169;?#20320;可以放心使用。一款?#26639;?/a>具有美?#20303;?#38450;蛀的功能,这是它的产品功能特性,但它的这些功能特性能给消费者带来什么呢?当然是一口洁?#20303;?#20581;康的好牙齿。或许你以为这是很明显的事情,根本不用多说消费者就应该知道的。但?#23548;?#19978;,如果你不提醒消费者,他们很可能根本不会意识到这一点。如果不是舒肤佳广告告诉我们,我们每天在外面接触到的物品均带有细菌,我们是不会使用舒肤佳香皂洗手的

                          在营销上,有句话叫“?#29616;?/a>大于事实?#20445;?#19968;个产品具有再多、再好的性能特点,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们使用产品后的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处或价值。只有好处和价值才是消费者真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。

                          我们只有把产品的功能特点、信息点变成消费者利益点、价值点,让消费者了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价?#30331;?#20999;实实地转为品牌的优势。

                          第三层销售境界:销售生活方式

                          在新时代里,我们更多的关注是用户的生活方?#20581;?#38144;售生活方式将是未来重要的销售模?#20581;?#22312;未来的市场里,人人都会追求自己与众不同的生活方式,不会受人左右自己的生活方?#20581;?#20851;注人的生活方式是销售的出发点,也是归宿点。

                          这种销售模式的特点就是要在尊重层和归属层面上进行,他们是在这?#29615;?#30068;?#26032;?#36275;自己或某一类人的生活方?#20581;?#20316;为销售者必须搞清楚这某一类人的生活方式,然后根据他们的生活方式进行?#21487;?#23450;做产品。互联网时代,定制化、数据化的到来更加催生了这一销售模?#20581;?/p>

                          譬如,日本在20世纪80年代兴起的个人化生活方式,便利店和无人售卖机就是瞄准了这一生活方式而迅速发展起来的。中国的90后很多思想,根据我们的推测与日本那个时候的年轻人一样,会有一大部分人追求这种个人化生活方?#20581;?#20182;们与那些丁克族一样,追求自由、潇洒、浪漫的生活方?#20581;?#29616;在流行的“懒人族”一样是一种与众不同、与往不同的生活方?#20581;!?a href="http://www.7225367.com/baike/luyou.html" class="nlink">旅游族”、“健身族”、“简约族”、“福利族”、“高尔夫族”、“佛系族?#20445;?#36825;些族群的出现都带来一些前所未有的生活方式销售模?#20581;?/p>

                          根据生活方式销售是属于比较高境界的销售模式,我们不是为了满足个体消费者,而是满足消费?#28023;?#19981;是销售单个商品,而是销售一种生活方式所带来的全新的、系统的、群体的系列销售。我们可以通过整合资源进行针对性销售,就如同整体方案解决者一样。这样的销售?#28216;?/a>需要有不同层面上的许多顾?#24066;?#19987;家,不是需要单个销售者。譬如有律师、心理咨询师理财师、策略师、投资顾问、健身顾问、儿童教育专家、营养专?#19994;?#31561;组成一个庞大的销售?#28216;欏!?/p>

                          第四层销售境界:销售文化信仰

                          文化是用来干什么的?文化还需要销售吗?我估计很多人会生出这样的问题。生活方式的来源其实就是文化认同和文化熏陶影响所导致,文化是影响人的思维模式和行为模式的最根本要素。信仰是一种更高级的文化思想,它是经过几千年历?#36153;?#35777;和总结出来的文化沉淀,这种文化以最高级的形式出现,它已成为人们最后灵魂的归宿。就以佛教为例,我们清楚佛教中的觉己、觉他、觉世界,可以看出,这种文化就是叫人首先要认识自?#28023;?#33258;己觉醒,然后www.7225367.com认识他人,帮助他人觉醒,最后达到认识世界,?#21019;?#21040;圆满的境界。

                          这看起来好像有点空洞,但是,它的道理是要有?#27426;?#38405;历和?#27426;?#30340;人生经验才能真正悟出其意义所在,因此,要推介这样的文化信仰其?#35759;?#26159;相当高的。一是因为对象的复?#26377;?#21644;深厚生活经验,二是因为文化本身不易了解和?#29616;?#33021;够推销这样文化的人通常也不是一般业务员,而是已经觉?#28023;?#25110;者觉他,甚至已经开始觉世界了。

                          梁胜威欢迎与globrand(全球品牌网)作者?#25945;?#24744;的观点和看法,十二年营销管理,十一年企业咨询服务;曾任广东中顺洁柔集团营销总监,广东汇海隆集团助理总经理;在各类管理、营销杂志和网站发表管理和营销文章200多篇,著作有《打造准上市公司管理模?#20581;?#19968;书;营销专家、管理专家,多家公司的营销和管理顾问。目前专业从事营销及管理研究和写作。如果你想?#25945;?#31649;理和营销升级问题请加微信:13702359812<br>联系邮箱:[email protected](与我联系?#20445;?#35831;说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入梁胜威专栏

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