金牌导购完美成交的10项修炼
                          2019-03-13 全球品牌网  刘友本

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                          进入2019年,互联网营销大潮此起彼伏。线上推广花样繁多,但同粉丝(终端消费客户)的互动要更有成效,绝对是离不开线下推广的有力支持与互动。OTO时代,我们作为市场人销售人员,在线下成交环节,更要做足功夫。

                          在线下现代商超渠道,无论你是卖食品饮料、日化产品,还是卖数码?#19994;紜?a href="http://www.7225367.com/special/jiaju/" class="nlink">家居建材,当我们遇到下列问题?#20445;?#24590;么破?

                          我明明很有礼貌的打招呼,为什么?#19997;?#23601;是对我视而不见?

                          我明明很积极的向?#19997;?#20171;绍产品,为什么?#19997;?#26368;后没有与我达成交易?

                          我明明把该做的都做了,甚?#28860;?#20570;的很好,为什么?#19997;?#36824;是认为我没诚意,不专业,离我而去?……

                          从消费者消费体验来看,无论是卖什么,销的都是自己、售的都是观念、买的都是感觉、卖的都是好处。做好如下10项修炼,成就你自己的完美成交。

                          一、将你的产品或服务内容烂熟于心,让客户自?#27426;?#28982;的认可你这个人!

                          优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数?#20445;?#32780;是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对?#19997;停?#32467;果是关于产品的内容难以回答出来或者难以满足?#19997;?#30340;需求,那么,纯?#38382;交?#30340;“销售技巧?#26412;?#22914;同?#29616;?#19968;张,用途甚微。

                          显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面烂熟于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导?#19997;?#36141;买,或者对?#19997;?#30340;问题“见招拆招?#20445;?#20174;而满足?#19997;?#30340;真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

                          二、将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者!

                          显然,?#19997;?#38500;了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,认为:广大经销商和销售人员不要害怕,因为多数?#19997;?#24182;非?#24039;?#20360;品牌或天天在电视?#27927;?#24191;告的品牌才买,而是只要是有特色的,特别是品牌集中度不高的品类,或带有区域性特点的产品,只要能让消费者对品牌的感知,尽可能的专注于品牌的核心诉求,消费者就会购买。

                          因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者,让?#19997;?#35273;得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

                          三、适时把握?#19997;?#30340;消费心理,察言观色艺术化赞美打通客户的心!

                          产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。消费者买的就是一种感觉。显然,广大经销商、销售人员、导购或促销员,要想实现优良的销售?#23548;ǎ?#23601;必须充分把握?#19997;?#30340;心理——通过察言观色,了解?#19997;?#30340;想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导?#19997;投?#20135;品的了解和关注,并且合理的“满足”广大?#19997;?#30340;真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。不细致展开说明,其核心的实用技巧在于?#27426;?#35201;做好对客户的艺术化赞美,初步打通客户的购买戒?#24863;?#29702;,打通客户的心。

                          四、恰到好处的打招呼,真诚为先,精?#21152;么省?/strong>

                          通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对?#19997;停?#36827;行实战销售操作了。显然,当?#19997;?#36827;入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让?#19997;?#28385;意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,经销商和销售人员可以在?#19997;?#27880;视特定的商品时、?#19997;?#25163;触商品的时、?#19997;?#34920;现出寻找商品的状态时、与?#19997;?#30340;视线相遇时、?#19997;?#19982;同伴交谈等时候,去面对面近距离的真诚的与?#19997;?#25171;招呼,以及进行愉快地交流,是会受到?#19997;?#27426;迎的。特别是在?#20040;?#19978;注意要精准。看什么人就到位的称呼,“大叔”同“帅哥”不同,“大姐”同“美女”不同,“各位亲”同“大家”不同,相信各?#27426;?#32773;一看就明白。

                          当然也要注意一个细节,如果你确实称呼错了,更要做到及时改错,多做“自我批评?#20445;?#23519;言观色,借机去赞美消费者。。有?#20445;?#20316;为导购,也可以故意犯错来展开话题与互动,称呼“大妈”为“小姐姐?#20445;?#21482;要你会?#38712;不啊保?#26377;何不可?!

                          五、做好“消费者画像?#20445;?#25214;准?#19997;?#30340;真实需求!

                          销售是一门艺术,更是一项?#23548;?#27963;动,需要对?#19997;?#30340;消费需求进行精细的画像。因此,终端店面销售人员或导购要练就火眼金睛,懂?#35980;?#35328;观色,做到准确的找准?#19997;?#30340;真实需求。显然,只有做好“消费这画像”准确抓住了?#19997;?#30340;消费需求,才能满足?#19997;?#30340;真实需求,终实现快乐的成交。那么,怎么抓?

                          主要方法有三:一是仔细倾听?#19997;?#30340;需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问?#19997;?#30340;需求,这一点需要销售人员与?#19997;?#27807;通比较愉快的时候,可以直接提出,效果会很好;三是分析?#19997;?#30340;购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能好、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要大家在实战销售过程中,?#27426;?#35797;验、研究和总结,才能越做越好。

                          六、做好代入感,给予消费者身临其境的产品介绍

                          导购在向?#19997;?#20171;绍产品?#20445;?#35201;给于消费者的对?#19997;?#36827;行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,同时店面也要注意设计并展示一些真正有“代入感”的推广道具,如条件?#24066;恚?#29305;备推荐人工智能、“VR 技术”等要应用到消费者体验中,VR就是电影里常说的“虚拟现?#23548;?#26415;?#20445;?#20154;们利用VR设备模拟出一个三维立体的实景图像,然后再通过人的视觉、力觉、以及听觉等,从而让人感觉置身于另一个世界,这?#33267;?#20154;好似身临其境的技术,被人们称之为虚拟现实也就是VR了。如果一家服装店能够在消费者录入身体各项参数的情况,能够适时看到某款服装直接穿上身的效果,快速高效的试穿多套衣服,分分钟试穿十几套衣服,那对于成交将会是极大的促进。

                          事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。?#32433;丝?#35265;,采用肯定的、赞美的、引导的、有感情的产品介绍,将会使?#19997;?#36141;买更开心,从而实现销售的成交。

                          七、做好体验感,最大可能给?#19997;?#29616;场试用,现场体验

                          毫无疑问,当销售人员基本确定了?#19997;?#30340;兴趣点及目标商品?#20445;?#23601;要根据商品的?#23548;是?#20917;,适时鼓励?#19997;?#35302;摸。显然,让?#19997;?#22810;体验,更容易让?#19997;?#28385;意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,店面导购或推广人员要多鼓励?#19997;?#35302;摸或试穿其产品,当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。

                          八、学会为消费者增加额外产品或服务,鼓励重复消费

                          这一点是易于做到的,因为当?#19997;?#30830;定购买某产品?#20445;?#38144;售人员可以及时为其介绍产品关联套餐或增值服务,更好的给消费者生活便利。或为消费后提供积分累积服务,或为赠送再次购买类各种有力度的优惠券。这些都不难操作,主要是为消费者提供有吸引力的二次消费机会。

                          九、学会逼单,及时果断的实现成交?#21857;?/strong>

                          当?#19997;?#28145;入了解、研究或全程体验了你的产品或服务后,导购就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择?#29615;ǎ?#24744;看您是选A还是选B呢?或者激将法:我们的促销活动今天是后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您搬车上么?等等。逼单技法其实还有很多,在这里不一一赘述,但要在较准确把握客户消费心理的基础上,及时果?#31995;?#23454;现销售的成交。

                          十 团?#26377;?#20316;到位,互相配合?#39184;?#20026;?#19997;?#28436;好?#30333;?#24515;好戏”

                          在任?#25105;?#20010;终端店面,销售人员、导购或店面关联的服务人员、老板等,要组成一个为客户提供组合服务的团队,充分的设计好?#30333;?#24515;大戏?#20445;?#21152;速促进产品成交。举个家居建材的例子:在一家售卖高端铝包木门窗的店面,店家已经为消费者进行了上门量尺并免费进行了门窗的设?#21697;?#26696;,客户二次来店沟通方案是否合适及是否能够签单合作?这次店面洽谈基本决定客户是否在这?#19994;?#38754;下单。那会有哪些好的?#30333;?#24515;大戏”需要演好呢?首先店面的方案设计师在一般门窗店面是不受重视的,对于设?#21697;?#26696;,客户更是无论懂或?#27426;?#23601;会一直挑毛病,该怎么破?

                          店面导购(?#20204;页?#20026;小王),设计师(?#20204;页?#20026;刘老师),店长该这样配合:店长亲自接待,请客户洽谈室入座,寒暄问候之后,即?#25165;?#23548;购去请设计师拿过方案图?#20581;?#25928;果图来请客户查看。 设计师?#27426;?#35201;等待3-分钟之后再过来,千万不要随?#20852;?#21040;。期间店长要给客户塑造我们设计师的专?#23548;白?#36149;地位。店长?#19978;?#35848;客户?#34892;?#36259;的社会活生活话题,塑造轻松氛围。设计师带方案过来后,导购再过来倒茶,倒茶时?#27426;?#35201;先给设计师倒茶,设计师要说“小王,你该先给客人倒茶?#20445;?#23548;购?#24188;?#35828;:“哦,刘老师,我都习惯了先给您倒茶?#20445;?#28982;后导购?#23548;?#19978;还是要先给客户倒茶。接下来店长请设计师讲解方案,设计师就开始专业的讲解其方案,并直接对客户说“你好,我的设?#21697;?#26696;是基础您家房屋现状给出的最佳方案,也是最?#34892;?#20215;比的方案,在讲解的过程中,能否请您暂时不要打断我,让我完全讲完?#20445;?#35762;的过程不给客户任何提问的机会,并明?#20998;?#26126;诸多设计细节这就是相对最佳,最好性价比的设?#21697;?#26696;,无需过于解释及迁就客户提出的各项不专业或随意的问题,中间不给客户提问的机会反而能起到更好的作用。讲完了就请设计师回设计室。通过这样的配合及细节的?#25226;?#25103;?#20445;?#35753;客户感受到其是受到最为专业的及精细化的服务,有时候各种?#34892;?#30340;设?#21697;?#26696;,客户内心对于很多细节及综?#27927;?#37197;是没有把握及标准的,一味迁就客户反而会降低自身店面的专业服务水平,弄巧成?#23613;?/p>

                          毋庸置疑,无论是什么行业,什么类型门店的销售人员或导购,优良的销售技巧是通过?#27426;?#30340;理论学习和长期的实战经验持续积累?#36879;?#36827;而成的。因此,大?#39029;?#20102;要学习销售技巧的理论知识外,更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中?#27426;?#30340;学习、琢磨、改进和提升,特别是是最后一条,法无定法。——只有这样www.7225367.com才能真正的满足广大?#19997;?#30340;真实消费需求,快速实现优良的销售成交。

                          最后,笔者不禁又想到一个线上网红---“口红一哥”李佳琦,在今年2019年年初,他很火,5分钟卖15000只口红。这个满口“Ohmygod”的魔鬼,主要借助抖音?#25945;ǎ?#24120;常在?#29615;种?#20869;迅速为你种草N支口红,让你乖乖上交钱包。于是诞生了“不怕李佳琦说话,就怕李佳琦Ohmygod”这样的段子。他的成就,除去垂直领域切入、个人标签化、内容?#38382;?#26631;签化等线上成功因子,更多的我认为还是充分融合了以上多项线下沟通的走心技巧。实战出真知,只要你学会融会贯通,学会?#30333;?#24515;-走消费者之心?#20445;?#26080;论线上卖货,还是线下面对面,您就能成为一名金牌导购,或者说是“带货高手”。

                          欢迎与globrand(全球品牌网)作者?#25945;?#24744;的观点和看法,刘友本,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企?#23548;?#19978;市公司,深度熟悉快消品、?#19994;紜?#38646;售等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长整合营销、市场策划、品牌建设、广告创意、通路管理、终端推广及?#25945;?#20256;播。个人邮箱:[email protected],QQ:386477786,个人博客(几何):http://blog.sina.com.cn/u/1300890881。诸多文稿收录于省、市期刊或报?#20581;?#27426;迎业界同仁沟通交流,批?#20048;?#27491;。谢谢。(与我联系?#20445;?#35831;说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看刘友本所有文章

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