费用太高,怎么操作DM海报?
                          2019-03-04 全球品牌网  黄静

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                          很多供应商不大喜欢做DM海报,因为对于卖场狮子大开口,上个海报打个堆头就要万儿八千的心有余悸,有时候活动下来一算销售还卖不到这个数呢!一边是公司催着要搞促销做活动,一边是卖场费用高,谈判?#35759;?#22823;,怎么办?

                          在说这个问题怎么解决前,我们要弄明白几点:

                          1卖场里什么样的东西能上海报?

                          DM海报是很多卖场固定的促销方式(现在DM不仅有印刷版的,还有电子档的)。海报?#31995;?#21830;品和活动基本上也就是档期内的主力销售来源,所以,对选什么商品上,卖什么价格,做什么活动,送什么赠品,都是有?#27426;?#35201;求的,不是随便的东西都可以上海报的,因此卖场会召开海报商品的选品会。围绕着:销售额增长、价格形象、流行性、新品、自有品牌、主力推荐、收费等各种要素来讨论,决策,最后选定是否要上海报。海报?#31995;?#21830;品和活动都是有使命的,到?#36164;?#36127;责吸引人气,冲业绩,还是树立商品形象,引领潮流,还是单纯为了收费用,总要有对应的价值体现。所以,业务人员在提报海报商品的时候,你得想清楚,你能在卖场的海报商品组?#29616;?#25215;担什么使命,有什么价值?只有有价值的商品才能说服采?#28023;?#21516;意你上海报。因此,向卖场提报海报之前,?#27426;?#35201;做好筛选和准备的功课,把价值呈现找准,才好去跟采购谈判。

                          2卖场里上海报?#27426;?#35201;收钱吗?

                          再一次强调,卖场里的SKU、排面、堆头、促销等营销资源虽?#27426;?#26159;有价值的,但是不是每个厂家、每个项目、每个时段、每件事?#23478;欢?#35201;收钱的,采?#21644;?#30340;是总盘子,要的是把手?#31995;?#20960;十、几百家供应商做组合管理玩转玩活,从而完成销售毛利费用等各项经营指标。采购可以根据灵活处理,多点少点不重要,关键最后做到平衡,保证总体营业指标完成就好了。卖场也不会对采购的每个动作都规定得那么死,生意本来就是机动多变的,需要因势利导,灵活处理。

                          做一档海报,谁家收谁家不收,谁家多收谁家少收,不是那么呆板的,问题是,你给了什么理由,让采购能够或者愿意?#26723;?#20320;的海报费,甚至不收钱?凡事?#21152;?#29702;由,?#21152;?#39537;动力的,你总不能跟采购说,我就是要?#26723;?#23569;交,不然?#26639;?#20320;看?从操作技巧上来说,要做海报是要定好基调的,注意:弱化费用,突出商品本身的价格、形象、销量等优势,如果你的价www.7225367.com格足够劲爆,海报活动足够有吸引力,能吸引人气,创造销量,打造亮点,采购自然也愿意少收费用来争取你的活动。当然,如果你从于公的层面?#29615;?#25171;动卖场,那就?#24760;?#25630;定采购个人了,他愿意?#26723;?#25110;者不收当然也是可以的(此处省略***字)

                          3不做海报还能做什么?

                          如果努力了海报还?#24039;?#19981;了,?#35757;?#23601;不做业务不做促销,就干耗着?当然不是,?#24760;?#35201;开阔一些,眼光看广一点,海报不是卖场唯一的促销资源,还有很多店内资源可以用的,海报是由采购主导的集体行为,店内促销则由各门店自行掌握,无数事实证明搞定门店比搞定采购容易,而且销售效果不见得比海报差。所以,在具体的业务推进过?#35752;校?#23545;于促销的跟进需要?#33267;?#27493;走,一边是跟总部的采购层面接触,在统一性的海报上争取机会,?#29615;?#38754;就是注重跟单店的接触,增?#29992;?#24215;维护力度,在单店争取销售资源,单店促销,多点出击。

                          黄静欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,黄静,毕业于武汉大学法学?#28023;?#19987;职卖场采购经理,森潘纺织品贸易(上海)有限公司副总经理,KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体?#22902;?#32422;撰稿人。电子邮件:[email protected](与我联系?#20445;?#35831;说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入黄静专栏

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